読了『マーケティングのKPI 「売れる仕組み」の新評価軸』

本の帯に”「できるマーケターは、目標設定がうまい!」売り上げだけを追うから失敗する”とあって、本当にその通りだと思って、本を手にしました。

 

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中身はちょっと期待外れでしたが、BtoBでビジネスをされている方には非常に参考になると思います。私はBtoCの視点でのマーケティングが主になりますので、その類のマーケターにとっては正直物足りない内容です。

マーケティングのKPIは、ユーザーの行動変化を測る上で様々な設計ができると思っています。ですので、そういう定義の手法を幅広く知りたいというニーズには応えられてはいなかった、という印象です。

 

BtoBのビジネスプロセスに沿ったKPI

個人的な主観で手厳しいことを言ってしまいましたが、決して悪い本ではありません。

BtoBのビジネスプロセスは、広告などで広く認知すること、展示会・イベント、メールマガジン、資料請求、お問い合わせ、商談等、ある程度業態にかかわらず共通設定できる指標があります。

それらはファネル構造でわかりやすく定義でき、プロセスごとに指標を明確にしていくことができます。こちらの書では、リード(見込み顧客)をどのように獲得していくか、WEBであればクッキーを利用したデータの活用の仕方がわかりやすくまとめられています。

 

評価指標の計算式とリードの定義

第5章、第6章では各指標の計算式とその考え方についての詳細が書かれています。先にも申した通り、BtoBの指標で考えるととてもしっくりしますが、例えばブランドの評価指標、ECの評価指標の参考や事例はありません。ただ、部分的に参考にできるところがあるので、その部分の指標を自分の事業に活かせると思います。

リードという前提に縛られているので、そこに特化したものだと割り切って読むのがおすすめです。最近、マーケティングオートメーションの活用がされる中で、BtoBでビジネスを展開されている方にはこういった指標を理解して、ツールを使えるようになるといいのかと個人的に感じました。

私はブランドの価値をあげるためのKPI設定を知りたかったわけですが、それはまたどこかで追求してみます。

それでは、ごきげんよう。